Não sabemos conduzir nossa vida financeira sem fazer comparações

Nossa vida basicamente não funciona sem comparações. As vezes nem mesmo nos damos conta disso, mas estamos buscando referências para tomarmos nossas decisões o tempo todo. Decidimos se o restaurante é caro com base naquele outro que almoçamos no dia anterior. Escolhemos um investimento com base na rentabilidade que ele pode nos oferecer em relação às aplicações financeiras mais recentes. Medimos a lealdade de um amigo comparando-o ao comportamento de outro. 

De um modo geral, nosso cérebro não foi programado para deliberar e fazer julgamentos a esmo, precisamos sempre do apoio de uma comparação. Em psicologia econômica, o nome dado a isso é ancoragem. Este conceito é primordial para negociações e decisões sobre aplicações financeiras. 

Não é sem razão, por exemplo, que muitos especialistas aconselham pessoas interessadas em negociar salários a jogarem os valores acima do que elas esperam. Diante daquele valor fixado, uma proposta salarial por um valor menor parece bem mais razoável em perspectiva e o empregador se mostrará mais disposto a pagar. A verdade, no entanto, é que o valor acordado já era o esperado. 

Esse é um exemplo bem simplório de como a ancoragem pode acontecer. Mas existem outras situações em que ela pode ser determinante para suas escolhas financeiras. Nosso cérebro funciona por meio de associações em cadeia. Ou seja, quanto mais frequente um determinado fato nos for exposto, mais facilmente buscaremos por ele na memória. Isso é chamado de priming. 

No filme Focus, o personagem do ator Will Smith dá um exemplo sensacional de como isso acontece, mostrando como conseguiu manipular a decisão de um apostador "primando" um número específico em sua rotina em vários momentos. O número aparecia na porta do quarto de hotel, em uma camisa de jogador de futebol, pendurado em um lustre que dificilmente seria notado, a não ser pelo subconsciente. Em suma, o manipulador conseguiu prever a aposta alheia antecipadamente, em função do priming. 

Transponha essa situação para o mercado financeiro. Material recentemente divulgado pela Comissão de Valores Mobiliários mostra como o priming e a ancoragem podem funcionar com investidores. Uma pessoa exposta recentemente a palavras como "barato", "promoção" e "pechincha" estará mais apta a considerar determinado investimento vantajoso do que outra que ouve palavras como "caro", "alto", "exorbitante". 

De modo semelhante, quando precisa optar entre manter um investimento ou abrir mão dele, o investidor costuma usar o valor aplicado inicialmente como referência, ou seja, como sua âncora. Isso pode levá-lo a manter uma posição até recuperar o valor investido - ainda que esta possibilidade não seja plausível - ou a vender um papel em um momento inadequado. 

O material educativo alerta para esses vieses de comportamento e orienta os investidores a ficarem mais atentos às influências de suas decisões, bem como manter informações atualizadas sobre índices econômicos e contexto. Ressalta também a importância de questionar as próprias premissas e não tomar decisões financeiras impulsivamente, situações em que a ancoragem pode ter efeito mais significativo. 

É válido ressaltar que um efeito negativo de ancoragem pode te dar um prejuízo calculado quando você acaba comprando um aparelho eletrônico sem uma negociação vantajosa. Em outro cenário, tomar uma decisão com base em uma âncora ruim para definir um investimento, pode representar perdas de aportes significativos.